Блог

Инсайды и факты о B2B маркетинге

для лучшего понимания его эффективности

How to be effective

Современные маркетологи знают много о том, что работает в быстро меняющейся сфере и какие полезные нововведения, инструменты в ней есть. Однако, понять что останется трендом на долгое время и на какие направления делать ставку, понимают далеко не все.

С другой стороны, всегда остается потребность в измеримых результатах и понимании эффективности. Тем временем требования клиентов возрастают, привлечь внимание становится проблематичной задачей.

Приведенные в блоге данные исследований о B2B маркетинге дадут основу для размышлений и помогут ответить на важный вопрос о выборе эффективных инструментов.

Факты и инсайды

В первую очередь стоит обратить внимание на конверсию лидов в продажи и доход. Согласно результатам исследований ведущих маркетинговых агентств в существующих реалиях необходимо плотное сотрудничество с отделом продаж для продвижения клиентов по воронке продаж.

74% маркетологов считает главной задачей на ближайший год конвертирование лидов. Еще 57% и 46% говорят о необходимости увеличения трафика и дохода от существующих потребителей.
Более половины опрошенных (63%) специалистов в области маркетинга считают вызовом для себя генерацию трафика и лидов. Для 40% это обеспечение высокого ROI маркетинга и для 28% — выделение бюджета.
24% маркетологов согласилось с тем, что у них и сотрудников отдела продаж нет общего определения понятия «лид». При этом почти половина опрошенных (49%) согласилась с тем, что существенную эффективность принесет концентрация на качестве, а не количестве лидов.
Об увеличении маркетингового бюджета заявило 93% опрошенных.

В области интернет-маркетинга было выделено три ключевых цели: рост числа лидов и продаж (18%), улучшение узнаваемости торговой марки (17%), рост трафика и улучшение пользовательского опыта (14%).

BASICS

Не забываем о дифференциации и персонализации

Помимо роста обращений и их конверсии, современные маркетологи не забывают о дифференциации, ключевым фактором которой считают персонализацию и упрощение процесса совершения покупки.

Среди опрошенных потребителей лишь 10% признали, что их путь к принятию решения о покупке в 2017 году сократился по сравнению с предыдущим годом. 58% сказали о его увеличении. Связано это со следующим факторами: более тщательные исследования поставщиков (77%), использование многочисленных источников для анализа (75%), увеличенное количество членов группы, принимающей решение (52%).
В 2017 году были следующие ключевые критерии для покупки: решение имеющейся проблемы (81%), функционал и характеристики (80%), стоимость (75%).
Подавляющая часть потребителей в B2B (73%) надеятся на персонализированный опыт.
Только 21% B2B компаний полностью контролируют воронку продаж и покупательский опыт.
В процессе принятия решения о сотрудничестве 75% респондентов используют социальные сети.

BASICS

Контент и заголовки в B2B

Контент в секторе B2B должен быть точным, лаконичным, актуальным и полезным.

Подавляющее число покупателей оценивают поставщика и анализируют информацию о нем перед принятием решения о покупке. Лучшим источником для необходимых сведений признан Google, а после него — официальный сайт. С большей охотой потребители соглашаются взаимодействовать с теми компаниями, которые регулярно выкладывают контент.
Техническая информация должна быть представлена с максимальной точностью. Хорошо, если контент содержит графику. Доверие вызывает тот материал, который написан автором, являющимся экспертом в данной области.
34% опрошенных считают главной причиной снижения своей активности взаимодействия с конкретным поставщиком большое количество не актуального контента.

Самые привлекательные заголовки в B2B контенте включают от 5 до 10 слов с использованием таких, как «Х способов», «в мире», «будущее», «года», «нужно знать».

BASICS

Каналы продвижения

Лучшими каналами для продвижения признаны поисковые системы, социальные сети, а также live-чаты.

Для привлечения своих клиентов маркетологи B2B используют в большинстве случаев (79%) электронную почту. Востребованными инструментами для этого остаются: сайт (60%), социальные сети (35%), чаты (28%).
Наибольшее число маркетологов (49%) призналось, что еще экспериментируют с маркетингом влияния. 36% находятся на этапе активации подобной кампании. И 4% могут похвастаться успехами в данной области.
Большинство (57%) маркетологов B2B считают SEO лучшим инструментом для генерации лидов.

Лучшими днями для публикации постов B2B признаны понедельник, вторник, среда и четверг в период с 13:00 до 15:00. Меньшую эффективность показывают посты, размещенные в те же дни, но в период с 12:00 до 15:00.
Видео-контентом в ближайший год планируют пользоваться 96% маркетологов.
У 11 из 50 компаний, которые активно развиваются в секторе B2B на сайте есть виджет для чата.

Инструменты искусственного интеллекта

Все большее внимание в B2B маркетинге уделяется инструментам искусственного интеллекта.

Чуть меньше трети компаний (30%) планируют уже к 2020 году использовать AI технологии в одном из направлений продаж.
Подавляющее большинство (80%) лидеров в области B2B маркетинга верят в то, что к 2020 году AI полностью изменит индустрию. И лишь 26% уверенно смогут применять эти технологии в своей работе.
Сегодня 10% маркетологов используют AI. Преимущественно в чатботах.
Большинство (60%) опрошенных специалистов не уверены в возможности внедрения искусственного интеллекта в имеющиеся технологии. Чуть меньше, 54%, сомневаются в успешной подготовке персонала к применению AI и еще 46% обеспокоены проблемами оценки эффективности технологий.

Сложности в работе

Подавляющее большинство специалистов B2B маркетинга испытывают сложности в оценке эффективности работы.

Как несостоятельная или отсутствующая способность измерения влияния маркетинга в компании названа 52% специалистов.
Большая часть маркетологов (69%) говорят о том, что отчасти эффективны в демонстрации эффективности маркетинговых усилий. Лишь 28% считают, что у них это хорошо получается.
Уровень конверсии в среднем равен 2,4%. У одной десятой лучших маркетологов этот показатель выше среднего в 3-5 раз. Во всех индустриях конверсия B2B рекламы в Facebook опережает B2C. 10,6% против 9,2%.

5 выводов о В2В маркетинге

Согласно проведенным исследованиям удалось прийти к следующим крайне интересным заключениям.

Маркетологи могут предлагать большую ценность компании с учетом того, что в 60% случаев клиенты принимают решение о сотрудничестве до общения с сотрудниками отдела продаж. Специалисты имеют возможность разгрузить менеджеров отдела продаж, продвигая лиды.
Маркетологи могут сократить затраты на обслуживание клиентов (еще одна крупная статья издержек), если будут отвечать за клиентский опыт и ликвидируют болевые точки, заставляющие обращаться в службу поддержки.
Эффективность компании можно повысить предлагая клиентам наиболее актуальный и полезный контент. Ценность для покупателей можно обеспечить за счет тесного взаимодействия с сотрудниками отдела продаж.
Уже сейчас стоит начать освоение столь перспективной технологии, как искусственный интеллект. AI поможет в настройке таргетинга и персонализации.
Ценность команды маркетологов невозможно показать без соответствующих метрик. В этом отношении крайне полезно использование инструментов аналитики и программ для графического отображения данных и их визуализации.

Таким образом, изучив данные опросов и исследований, а также взяв на вооружение полученные выводы, можно сделать работу B2B маркетинга более эффективной и прозрачной.

Вернуться в блог