Оставьте заявку
Мы свяжемся с вами в будни с 10:00 до 19:00
по московскому времени


Блог


Инсайды и факты о B2B маркетинге



для лучшего понимания его эффективности
How to be effective
Современные маркетологи знают много о том, что работает в быстро меняющейся сфере и какие полезные нововведения, инструменты в ней есть. Однако, понять что останется трендом на долгое время и на какие направления делать ставку, понимают далеко не все.

С другой стороны, всегда остается потребность в измеримых результатах и понимании эффективности. Тем временем требования клиентов возрастают, привлечь внимание становится проблематичной задачей.

Приведенные в блоге данные исследований о B2B маркетинге дадут основу для размышлений и помогут ответить на важный вопрос о выборе эффективных инструментов.

Факты и инсайды

В первую очередь стоит обратить внимание на конверсию лидов в продажи и доход. Согласно результатам исследований ведущих маркетинговых агентств в существующих реалиях необходимо плотное сотрудничество с отделом продаж для продвижения клиентов по воронке продаж.

  1. 74% маркетологов считает главной задачей на ближайший год конвертирование лидов. Еще 57% и 46% говорят о необходимости увеличения трафика и дохода от существующих потребителей.

  2. Более половины опрошенных (63%) специалистов в области маркетинга считают вызовом для себя генерацию трафика и лидов. Для 40% это обеспечение высокого ROI маркетинга и для 28% — выделение бюджета.

  3. 24% маркетологов согласилось с тем, что у них и сотрудников отдела продаж нет общего определения понятия «лид». При этом почти половина опрошенных (49%) согласилась с тем, что существенную эффективность принесет концентрация на качестве, а не количестве лидов.

  4. Об увеличении маркетингового бюджета заявило 93% опрошенных.

В области интернет-маркетинга было выделено три ключевых цели: рост числа лидов и продаж (18%), улучшение узнаваемости торговой марки (17%), рост трафика и улучшение пользовательского опыта (14%).
BASICS
Не забываем о дифференциации и персонализации
Помимо роста обращений и их конверсии, современные маркетологи не забывают о дифференциации, ключевым фактором которой считают персонализацию и упрощение процесса совершения покупки.

  1. Среди опрошенных потребителей лишь 10% признали, что их путь к принятию решения о покупке в 2017 году сократился по сравнению с предыдущим годом. 58% сказали о его увеличении. Связано это со следующим факторами: более тщательные исследования поставщиков (77%), использование многочисленных источников для анализа (75%), увеличенное количество членов группы, принимающей решение (52%).

  2. В 2017 году были следующие ключевые критерии для покупки: решение имеющейся проблемы (81%), функционал и характеристики (80%), стоимость (75%).

  3. Подавляющая часть потребителей в B2B (73%) надеятся на персонализированный опыт.

  4. Только 21% B2B компаний полностью контролируют воронку продаж и покупательский опыт.

  5. В процессе принятия решения о сотрудничестве 75% респондентов используют социальные сети.
BASICS
Контент и заголовки в B2B
Контент в секторе B2B должен быть точным, лаконичным, актуальным и полезным.

  1. Подавляющее число покупателей оценивают поставщика и анализируют информацию о нем перед принятием решения о покупке. Лучшим источником для необходимых сведений признан Google, а после него — официальный сайт. С большей охотой потребители соглашаются взаимодействовать с теми компаниями, которые регулярно выкладывают контент.

  2. Техническая информация должна быть представлена с максимальной точностью. Хорошо, если контент содержит графику. Доверие вызывает тот материал, который написан автором, являющимся экспертом в данной области.

  3. 34% опрошенных считают главной причиной снижения своей активности взаимодействия с конкретным поставщиком большое количество не актуального контента.

Самые привлекательные заголовки в B2B контенте включают от 5 до 10 слов с использованием таких, как «Х способов», «в мире», «будущее», «года», «нужно знать».
BASICS
Каналы продвижения
Лучшими каналами для продвижения признаны поисковые системы, социальные сети, а также live-чаты.

  1. Для привлечения своих клиентов маркетологи B2B используют в большинстве случаев (79%) электронную почту. Востребованными инструментами для этого остаются: сайт (60%), социальные сети (35%), чаты (28%).
  2. Наибольшее число маркетологов (49%) призналось, что еще экспериментируют с маркетингом влияния. 36% находятся на этапе активации подобной кампании. И 4% могут похвастаться успехами в данной области.
  3. Большинство (57%) маркетологов B2B считают SEO лучшим инструментом для генерации лидов.
Основные проблемы маркетологов
  • Лучшими днями для публикации постов B2B признаны понедельник, вторник, среда и четверг в период с 13:00 до 15:00. Меньшую эффективность показывают посты, размещенные в те же дни, но в период с 12:00 до 15:00.
  • Видео-контентом в ближайший год планируют пользоваться 96% маркетологов.
  • У 11 из 50 компаний, которые активно развиваются в секторе B2B на сайте есть виджет для чата.
Инструменты искусственного интеллекта
Все большее внимание в B2B маркетинге уделяется инструментам искусственного интеллекта.

  1. Чуть меньше трети компаний (30%) планируют уже к 2020 году использовать AI технологии в одном из направлений продаж.

  2. Подавляющее большинство (80%) лидеров в области B2B маркетинга верят в то, что к 2020 году AI полностью изменит индустрию. И лишь 26% уверенно смогут применять эти технологии в своей работе.

  3. Сегодня 10% маркетологов используют AI. Преимущественно в чатботах.

  4. Большинство (60%) опрошенных специалистов не уверены в возможности внедрения искусственного интеллекта в имеющиеся технологии. Чуть меньше, 54%, сомневаются в успешной подготовке персонала к применению AI и еще 46% обеспокоены проблемами оценки эффективности технологий.
Сложности в работе
Подавляющее большинство специалистов B2B маркетинга испытывают сложности в оценке эффективности работы.

  1. Как несостоятельная или отсутствующая способность измерения влияния маркетинга в компании названа 52% специалистов.

  2. Большая часть маркетологов (69%) говорят о том, что отчасти эффективны в демонстрации эффективности маркетинговых усилий. Лишь 28% считают, что у них это хорошо получается.

  3. Уровень конверсии в среднем равен 2,4%. У одной десятой лучших маркетологов этот показатель выше среднего в 3-5 раз. Во всех индустриях конверсия B2B рекламы в Facebook опережает B2C. 10,6% против 9,2%.

5 выводов о В2В маркетинге

Согласно проведенным исследованиям удалось прийти к следующим крайне интересным заключениям.

  1. Маркетологи могут предлагать большую ценность компании с учетом того, что в 60% случаев клиенты принимают решение о сотрудничестве до общения с сотрудниками отдела продаж. Специалисты имеют возможность разгрузить менеджеров отдела продаж, продвигая лиды.

  2. Маркетологи могут сократить затраты на обслуживание клиентов (еще одна крупная статья издержек), если будут отвечать за клиентский опыт и ликвидируют болевые точки, заставляющие обращаться в службу поддержки.

  3. Эффективность компании можно повысить предлагая клиентам наиболее актуальный и полезный контент. Ценность для покупателей можно обеспечить за счет тесного взаимодействия с сотрудниками отдела продаж.

  4. Уже сейчас стоит начать освоение столь перспективной технологии, как искусственный интеллект. AI поможет в настройке таргетинга и персонализации.

  5. Ценность команды маркетологов невозможно показать без соответствующих метрик. В этом отношении крайне полезно использование инструментов аналитики и программ для графического отображения данных и их визуализации.

Таким образом, изучив данные опросов и исследований, а также взяв на вооружение полученные выводы, можно сделать работу B2B маркетинга более эффективной и прозрачной.
Made on
Tilda