Блог

Ценность или прибыль

На чем фокусируется ваш бизнес?

Если главной целью ставить одну только прибыль, компании уже
не выжить

Бизнес должен приносить деньги. Но реальность такова, что если главной целью видеть только получение прибыли, компании уже не выжить в современных условиях. Инновации и новые фишки в маркетинге не могут избавить от плохих идей и заставить покупать продукцию. Создание ненужных препятствий между потребителем и продавцом - последнее, что хотел бы сделать маркетолог. Многие бренды вымирают по причине неспособности удовлетворить современные запросы потребителей. А ответ прост и понятен: бизнес должен фокусироваться на создании ценности. А куда вы направляете свою энергию? Думаете только о прибыли и видите это целью номер один? Возможно, что вы обрекаете свое дело на провал, игнорируя важный компонент успеха - создание ценности.

Любые компании могут быть разделены на 2 типа:

работающие ради прибыли и создающие ценность. От того, к какому типу относится бизнес, зависит, как клиенты взаимодействуют с компанией. Думать о прибыли важно, но еще важнее правильно расставлять приоритеты. Концентрация на создании ценности способна ощутимо повысить доход.
Это не голая теория, это факт. Удовлетворение важных для пользователя запросов увеличивает значимость бизнеса. Клиентов в основном привлекают и удерживают именно такие бренды. Чем больше ценности бренды предлагают, тем сильнее к ним привязываются потребители. Многие забывают и игнорируют эту простую формулу.

Кейсы UrbanBound и Microsoft

На примере этих двух компаний можно проследить, как работает постулат
важности ценности при оказании услуг и продаже товаров

Первый кейс - компания UrbanBound

испытывала сложности с эффективным привлечением клиентов
начала прислушиваться к отзывам
разработала и внедрила новый маркетинговый подход
проведена серьезная работа над созданием больших объемов качественного контента

Результаты красноречивы:

рост трафика блога 37 %
рост числа лидов 35 %
рост числа качественных лидов 102 %
число взаимодействий также показало рост на 66 %

Вот что для компании UrbanBound означала концентрация на создании ценности для своих посетителей.

Второй кейс - Microsoft

CEO Microsoft Стив Балмер был известен своей концентрацией на продажах. Его приверженность данному подходу стала одной из причин снижения эффективности компании, которую он возглавлял в 2000-2014 годах. Ряд продуктов, разработанных и представленных Microsoft, провалились, как упала и стоимость акции самой компании.

Для бизнес сообщества это был верный сигнал, что Балмер слабый менеджер: Forbes открыто назвал его худшим генеральным директором. Пока Балмер поднимал доход компании и думал, как заработать еще денег, удовлетворенность клиентов уверенно снижалась.

Иронии добавляет и тот факт, что стоило Балмеру объявить о своем уходе с поста CEO, акции выросли в цене сразу на 10%.

Что можно понять, рассмотрев
данные примеры?

Если клиенты получают ощутимую ценность, они готовы возвращаться снова и снова

Концентрация на одной прибыли помогает превратить клиентов во врагов. Безусловно, растущие объемы продаж могут радовать владельцев бизнеса какое-то время, но, скорее всего, недолго. Что логично, так как никому из потребителей не нравится взаимодействовать с компанией и осознавать при этом, что ее единственной целью менеджеры видят опустошение кошельков и карт своих покупателей.

Если же клиенты получают ощутимую ценность, они готовы возвращаться снова и снова. Очевидно, им приятнее быть частью взаимовыгодной модели отношений "ценность - деньги". Бизнес самых успешных компаний строится на подобном подходе и доказывает эффективность в улучшении customer relations.

Приоритеты компаний

Отличие компаний, фокусирующихся на доходах или на предложении ценности, заложено в их приоритеты и только в них. Для смены фокуса с прибыле- ориентированного подхода на ценностно ориентированный совсем не обязательно заменять персонал и руководство или делать ребрендинг. Достаточно сместить приоритеты компании.

5 приоритетов бизнеса при концентрации на ценности:

Максимум усилий вкладывается в создание и обновление линейки продуктов или услуг с ориентацией на отзывы клиентов

Компания прикладывает много усилий, чтобы решать проблемы потребителей, собирает с клиентов обратную связь и имеет сильное онлайн-присутствие для решения любых вопросов

Компания стремится прежде всего помогать клиентам в достижении их целей

Маркетинг компании основан на преимуществах для клиентов от использования продуктов либо услуг данного производителя

Компания публикует множество бесплатного и ценного контента, он пользуется спросом у потенциальных клиентов и позволяет наращивать приток качественных лидов

Если взглянуть на все с другой стороны

5 приоритетов бизнеса при концентрации на прибыли:

Усилия вкладываются в проработку ценовой политики и создание тех продуктов и услуг, которые будут приносить максимум прибыли

Компания редко считается с мнением клиентов и не развивает онлайн-присутствие

Компания стремится улучшать свои показатели и прежде всего наращивать прибыль

Маркетинг основывается на сенсационных тактиках и обманном привлечении внимания

Редко публикуется бесплатный контент, зачастую, публикуемый контент не имеет особой ценности

Конечно, мир бизнеса не является черно-белым, и в компаниях могут быть приоритеты одновременно из обоих списков. Однако неоспоримо одно - бизнес-модели с фокусом на одной прибыли устаревают, так как сегодня существует огромный выбор и клиенты, принимая решение, где потратить свои деньги, чаще всего отдают их в бизнес, который предлагает им ценность.

А как вы собираетесь предлагать ее своим клиентам?

Вернуться в блог