Оставьте заявку
Мы свяжемся с вами в будни с 10:00 до 19:00
по московскому времени
Блог

Увеличиваем прибыль интернет-магазина через Upsell

И учитываем все показатели роста с помощью отчетов в CRM
Задаетесь вопросом, как заставить менеджеров по продаже работать над повышением суммы чека? Можно увеличить рекламу и привлекать больше покупателей, а можно увеличить средний чек с каждой сделки. Эта простая техника позволяет продавать на 30% больше товаров. Просто представьте, что вы зарабатываете на треть больше денег, при этом не вкладывая ничего ни в рекламу, ни в любое другое продвижение товара. Человеку просто предлагают купить книгу после того, как он уже приобрёл похожую.К тому же на акссесуары и доп товары как правило выше наценка, ведь покупатель ищет и сравнивает в интернете основной товар. Вот здесь и можно продать ему высокомаржинальный товар.
Как же заставить менеджеров делать
эти допродажи......


В первом случае с запуском рекламы всё понятно - увеличиваем рекламный бюджет и получаем больше заявок, но сейчас не об этом.


Нам же интересно не трогать рекламный бюджет, а вместо этого поработать над увеличением среднего чека за счет дополнительных продаж (Upsell).
Это важный момент, так как дополнительные товары, которые ты продаешь имеют высокую маржу (если у тебя всё правильно с маркетингом). К тому же, когда клиент сравнивает товары в магазинах, то он всегда ориентируется на базовый товар. Грамотный менеджер легко может увеличить заказ дополнительными товарами, потому что барьер недоверия пройден и клиент уже совершает у вас покупку, поэтому быстрее согласится на доп. товар.

Впервые массово Upsell начал внедрять McDonald's со своей знаменитой фразой: "Хотите добавить картошку фри к заказу?" или "Хотите бОльшую колу всего за XX центов?". Сколько принесли подобные фразы компании McDonald's доподлинно неизвестно. Однако факт того, что покупателям можно продавать в тот момент, когда их мозг находится в состоянии покупки, очень сильно повлиял на индустрию продаж.





Задача при Upsell – сделать комплементарное предложение максимально удобным и
выгодным для покупателя
Представьте, что когда Вы будете покупать костюм, умный продавец посоветует Вам рубашку, галстук и ремень. Почему? Причина всё та же. Вам в любом случае нужны эти аксессуары, соответственно маржа в продаже костюма может быть небольшой, а вот на аксессуарах он может накрутить сотни процентов.

Если Вы видите акции в стиле "3 по цене 2-х", "Каждое 5 посещение бесплатно", "Люди которые брали этот товар, также покупали…" и тому подобные – это всё разновидности Upsell техник.
Задача этих приёмов – сделать процесс продажи комплементарных предложений максимально удобным и выгодным как для продавца, так и для покупателя.
Ключевой момент
Мотивация менеджеров
Работники не всегда осознают
ценность Upsell и относятся
к процессу формально

Итак, как заставить ваших менеджеров делать эти допродажи? Ответ - дополнительная мотивация (бонусы, повышенный процент от Upsell, и т.п.)

В целом Upsell не обязательно должен выражаться во фразах работников. Некоторые дрессируют работников, что те как дрессированные обезьяны произносят заученную фразу, которая должна что-то допродавать. При этом работники не всегда осознают этого и относятся к Upsell процессу формально. Это конечно лучше чем ничего, но всё же если Вы делаете Upsell процесс завязанный на человеке, то необходимо донести до него, зачем это нужно. Главное правило Upsell техники звучит так: "Предлагайте клиенту только те товары или услуги, которые дополнят или улучшат его покупку".

Есть товары и услуги первого эшелона, которые подойдут большинству, а есть товары и услуги второго эшелона, которые можно предлагать, основываясь на общении с клиентом и понимая его потребности. Для неопытного глаза подходит только вариант первый. Если же продавец может определить клиента на глаз, то добавляйте ещё и второй.






И тут же следующий вопрос - а как же их, допродажи, учитывать? Ведь если учитывать все вручную, возникает вал данных, которые все сложнее обрабатывать.

Нужен четкий расчет и автоматизация, иначе будет возникать только отторжение у менеджеров или возможность искажать факты.



И у retailCRM есть отличное решение
Специальный отчет, который показывает изменение суммы заказа, поступившего в систему из корзины интернет-магазина

Осталось только грамотно подобрать сопутствующий товар и стимулировать менеджеров! В любом случае помните, что любой Upsell – это именно комплиментарное предложение, которое помогает клиенту в решении его проблем, а не навязывается ему ради увеличения Вашей прибыли.
Андрей Зотов
Эксперт по CRM
Made on
Tilda