13 приемов ценообразования

Психология цен для любого бизнеса

How to be effective

Знание особенностей человеческого восприятия поможет повысить продажи, в каком бы секторе вы ни работали.

Так как стоимость является одним из наиболее важных факторов оценки возможности покупки, мы решили поговорить о способах преподнесения этого условия в более выгодном свете.

Описанные приемы просты в понимании и исполнении. Внедряйте их в свой бизнес и повышайте продажи компании.

13 приемов, которые увеличат продажи

Мелкий шрифт

Человеческий мозг часто смешивает визуальную и числовую информацию. Поэтому цены написанные мелким шрифтом кажутся не столь большими.
Стоимость на выбор

Если вы предложите набор товаров по цене ниже совокупности входящих в него продуктов, то клиент, вероятнее всего, приобретет именно комплекс, так как его покупка будет казаться выгоднее, даже если дополнительные товары были изначально ему не нужны.
Премиум варианты на переднем плане

При формировании коммерческого предложения вначале предлагайте расширенную комплектацию, премиальную версию товара. Следующее за этим предложение по обычной цене будет казаться значительно выгоднее, а потому вероятность совершения покупки повышается.
Брекетинг

При использовании этой техники формируется три варианта предложения с различным уровнем цен. Нужную стоимость поместите в середину иерархии, чтобы она казалась оптимальной.
Меньшее количество символов

Если вы сократите число знаков в указании цены за счет ликвидации разделителей, использования условных обозначений валют вместо полного написания, то стоимость будет казаться клиенту ниже.
Откажитесь от валютных знаков

От обозначения «руб.» или «$» можно и вовсе избавиться. Это поможет визуально сделать цену меньше. Так, согласно исследованию Cornell продажи повышались на 8%, если на ценнике не было знака доллара.
Используйте рассрочку

Размер одного платежа всегда меньше общей стоимости товара, а потому заставляет концентрировать внимание на выгоде предложения и простоте исполнения долговых обязательств. Этот прием также повышает вероятность заключения сделки.
Соотношение сторон

На подсознательном уровне цифры, расположенные в левой части поля зрения, кажутся меньше. Поэтому ценники стоит размещать именно с учетом этой особенности.
Сортировка по снижению стоимости

При расположении предложений от большей цены к меньшей каждое последующее воспринимается потребителем как менее качественное. Поэтому, если вы будете использовать нисходящую сортировку, сможете повысить количество продаж более дорогих товаров.
Природа мотивации и формат обозначения цены

Если вы используете эмоциональные аргументы для совершения покупки, округляйте цену товара. Так она будет восприниматься лучше. При рациональной мотивации стоимость лучше указывать полностью, даже с копейками.
Игра слов

Для привлечения клиентов используйте синонимы, ассоциирующиеся с низким уровнем цен. Например, стоимость может быть «небольшой», «маленькой», «незначительной».
Визуальный контраст

При проведении распродаж указывайте цены меньшим шрифтом, другим цветом и располагайте как можно дальше от новой более выгодной стоимости, чтобы подчеркнуть разницу.
Девятки в окончании цен

Классический пример в психологическом ценообразовании ― снижение стоимости на единицу или десяток. Согласитесь, что 999 рублей кажется намного более выгодным предложением, чем 1 000 рублей.

Вернуться в блог