Блог

Data-driven маркетинг

Управление продажами с помощью данных

How to be effective

Существует большое количество аналитических инструментов, которые позволяют отследить ключевые показатели успешности маркетинговых усилий (динамика спроса, поведение потребителей и прочие). Подход, который оперирует такими данными и называется Data-driven маркетингом.

Однако, многие специалисты забывают о том, что сбор информации — лишь один из этапов. Далее их нужно интерпретировать и скорректировать в соответствии с поставленными целями. О том, на какие данные обращать внимание и как с ними работать, вы узнаете из этого блога.

Суть подхода

Часто при попытке анализа маркетинговых усилий получаются большие отчеты с огромными массивами данных. Понять о чем они говорят и что с ними делать помогут специалисты Data-driven маркетинга. Именно этот подход позволяет ответить на следующие вопросы.

Какие вложения в рекламу необходимы?
Как измерить результативность кампаний?
Какие решения принять в отдельных цепочках производства: в логистике, продажах, оформлении сайта и так далее.
Какие выводы для бизнеса следуют из полученной аналитики?
Каким образом внедрять необходимые изменения?

Такой подход используется на всем пути клиента: от момента возникновения потребности, до рекомендации знакомым и близким на основе собственного пользовательского опыта.

BASICS

Какие данные требуют измерения

Data-driven маркетинг работает не только в B2C области. В секторе Business to Business он в той же степени применим. При его использовании задается главный вопрос «И что?», который позволяет интерпретировать данные. Для каждого из этапов существуют свои ключевые показатели, которые необходимо оценить с позиции Data-driven маркетинга.

Выглядит это следующим образом.

Формирование потребности

а) есть ли спрос?
б) как можно его увеличить?
в) какой у рыночный ниши объем?
г) каким образом его увеличить?

Поиск варианта удовлетворения потребности

а) до какой части целевой аудитории будет донесено рекламное предложение?
б) какой процент потенциальных потребителей из предыдущего этапа дошел до поиска решений?

Сбор информации и знакомство с продуктом или услугой

а) сколько потенциальный покупателей было доведено до первой точки контакта?
б) насколько удалось вовлечь потребителя?

Цикл покупки

а) количество продаж;
б) какое число продаж было отложено?
в) какова эффективность усилий, направленных на увеличение продаж (калькуляторы, презентации, тест-драйвы и прочее).
г) какое число клиентов вернулось после отказа от покупки?

Послепродажный сервис

а) полученная прибыль от одного покупателя;
б) число повторных продаж;
в) соотношение удовлетворенных клиентов и неудовлетворенных.

Рекомендации близким и знакомым

а) сколько удалось заработать с рекомендаций?
б) сколько удалось сэкономить от того, что клиент пришел по рекомендации?

Отвечая на все эти вопросы можно найти эффективные пути дальнейшего развития бизнеса и взаимодействия его с клиентом в точках контакта.

4 кейса использования

Data-driven маркетинга

КЕЙС 1

Правильный контент

Какой контент приводит клиентов?

Проблема. На формирование контента в разных форматах (блог, видеоканал, вебинары и прочее) уходит большой бюджет. При этом нет понимания какой инфопродукт по-настоящему эффективен.

Решение. Создание общей базы, куда заносится контент по видам с указанием даты размещения и количеством лидов по нему, лайков и репостов.

Результат. В любой момент можно отследить по какому типу контента пришел покупатель и каково его дальнейшее поведение. На основе этого становятся очевидными популярные и полезные типы контента.

КЕЙС 2

Информативные отчеты

Повышение информативности отчетов по контекстной рекламе

Проблема. При работе с контекстной рекламой часто отчеты получаются громоздкими и сложными для анализа. Оперативно принять компетентное решение по ним сложно.

Решение. Формирование отдельной системы, которая собирает только действительно важные данные для конкретного сегмента бизнеса. Например, это может быть установленная цена на товар, стоимость аналогичных позиций конкурентов, изменение коэффициентов сезонности и прочее.

Результат. Отчеты сокращаются по объему, а информативность их повышается. Рекламной кампанией можно управлять в режиме реального времени и отслеживать эффективность каждой из них.

КЕЙС 3

Отзывы и фидбэк

Автоматизация получения обратной связи от клиентов

Проблема. Недостаточное количество информации от конечного потребителя о продукции, ее качестве и критериях выбора.

Решение. Создание интерактивной системы подбора нужной номенклатурной позиции. Клиент, отвечая на вопросы и настраивая фильтры, получает искомый результат, компания анализирует его действия.

Результат. Руководство компании имеет представление о ключевых критериях выбора и его зависимостях от социально-демографических факторов. Это позволяет при необходимости модернизировать производство, скорректировать рекламную кампанию в нужном направлении.

КЕЙС 4

Коммерческое предложение

Повышение эффективности коммерческого предложения

Проблема. Первичные обращения низкого качества, клиенты отказываются от продолжения сотрудничества после первого звонка, не реагируют на составленные для них коммерческие предложения.

Решение. Формирование коммерческого предложения из шаблона, подбирая необходимые блоки и содержание. На почту клиенту отправляется ссылка на предложение, где с помощью встроенных инструментов можно собрать информацию о действиях клиента.

Результат. Формируется единая система по отправленным коммерческим предложениям и подробных сведениях о статусе, взаимодействии с клиентом. На основе этих данных можно повысить эффективность воронки продаж и принять соответствующие управленческие решения для успешного закрытия сделки.

При внедрении Data-driven маркетинга можно получить ответы на многие ключевые вопросы. Однако, анализ — это не финальная точка. Получив ответы на интересующие вопросы, нужно не забывать о внедрении новых инструментов и корректировке существующих под потребности бизнеса.

Вернуться в блог

Data-driven маркетинг

Суть подхода

4 кейса использования Data-driven маркетинга

4 кейса использования

Data-driven маркетинга