Оставьте заявку — расскажем, как Битрикс24 решит задачи вашей компании
Подскажем, какие модули подойдут именно вам, рассчитаем стоимость внедрения и покажем примеры проектов.
Или позвоните нам по номеру:
+7 (499) 350-41-18
Или позвоните нам по номеру:
+7 (499) 350-41-18
Отправляя заявку, Вы выражаете согласие с Политикой конфиденциальности
CRM и автоматизация
Почему ваша воронка продаж не работает
И как быстро найти слабые места
Большинство компаний уверены, что у них есть воронка продаж.
На практике это просто набор этапов в CRM, который:
- не даёт управляемости
- не показывает проблемные места
- не влияет на рост продаж
Разберёмся, как понять, что воронка работает неправильно — и где именно вы теряете деньги.
1. Воронка не разделяет разные типы продаж
Если в одной воронке у вас:
Вы смотрите на цифры, но они ничего не объясняют.
- новые клиенты
- повторные продажи
- разные продукты
- разные сегменты
Вы смотрите на цифры, но они ничего не объясняют.
Как это проявляется
- непонятно, где падает конверсия
- сделки выглядят “перемешанными”
- невозможно сравнить результаты
Как должно быть
Воронка строится под конкретную логику продаж.
Минимум:
- отдельная воронка для первичных продаж
- отдельная — для повтор
Как должно быть
Воронка строится под конкретную логику продаж.
Минимум:
- отдельная воронка для первичных продаж
- отдельная — для повторных
2. Воронка слишком укрупнённая
Частая ошибка — сделать “универсальную” воронку:
- заявка
- предложение
- оплата
Почему это проблема
Вы не видите:
Вы не видите:
- где теряется клиент
- на каком этапе менеджер не отрабатывает
- почему низкая конверсия
Правильный подход
Разделить этапы по действиям:
Разделить этапы по действиям:
- квалификация
- выявление потребности
- предложение
- согласование
- работа с возражениями
3. Воронка превращается в “архив”
Есть этапы, на которые складывают сделки “на потом”:
На самом деле эти сделки никто не ведёт.
Менеджер ждёт, пока клиент сам вернётся.
- подумает
- перезвонит
- не сейчас
На самом деле эти сделки никто не ведёт.
Менеджер ждёт, пока клиент сам вернётся.
Чем это заканчивается
- Клиент не возвращается.
- Вы теряете продажи без попытки их закрыть.
Как исправить
У каждого этапа должно быть действие. Не “ожидание”, а:
У каждого этапа должно быть действие. Не “ожидание”, а:
- перезвонить
- уточнить решение
- сделать повторное предложение
4. Этапы не дают понимания, что происходит
Если этапы называются:
- “работа”
- “дожать”
- “в процессе”
В чем проблема
Менеджер не понимает:
Менеджер не понимает:
- что он должен сделать
- когда этап завершён
- Руководитель не может контролировать процесс.
Правильный подход
Этап = результат действия.
Примеры:
Этап = результат действия.
Примеры:
- КП отправлено
- КП согласовано
- договор подписан
5. Часть обращений не попадает в CRM
Это одна из самых критичных проблем.
Лиды приходят:
Лиды приходят:
- в мессенджеры
- в соцсети
- на телефоны
Что происходит
Менеджер сам решает: заносить лид или нет
Итог
Вы теряете часть клиентов, даже не понимая этого.
Менеджер сам решает: заносить лид или нет
Итог
Вы теряете часть клиентов, даже не понимая этого.
Решение
Все каналы должны быть подключены к CRM:
Все каналы должны быть подключены к CRM:
- телефония
- сайт
- мессенджеры
- соцсети
6. Коммуникации вне контроля
Если менеджеры общаются с клиентами:
- с личных телефонов
- из личных мессенджеров
Риски
- нет истории общения
- нельзя проверить работу
- при увольнении уходит база
Что делать
Вся коммуникация должна идти через CRM:
Вся коммуникация должна идти через CRM:
- звонки
- переписка
- комментарии
7. Работа заканчивается после продажи
Многие компании теряют деньги после закрытия сделки.
Как это выглядит
Сделка закрыта → клиент “пропал”
Почему это ошибка
Самые дешёвые продажи — повторные.
Но с ними никто не работает.
Что нужно сделать
Отдельный процесс повторных продаж:
Как это выглядит
Сделка закрыта → клиент “пропал”
Почему это ошибка
Самые дешёвые продажи — повторные.
Но с ними никто не работает.
Что нужно сделать
Отдельный процесс повторных продаж:
- напоминания
- автозадачи
- предложения
8. Один этап перегружен
Если на одном этапе много сделок — это сигнал.
Что это означает
Внутри этапа скрыто несколько действий.
Проблема
Вы не видите:
Решение
Разбить этап на несколько:
Что это означает
Внутри этапа скрыто несколько действий.
Проблема
Вы не видите:
- где именно “ломается” сделка
- на каком шаге менеджер ошибается
Решение
Разбить этап на несколько:
- квалификация
- выявление потребности
- согласование
9. Задачи игнорируются
Если в CRM много просроченных задач — система не работает.
Что это значит
Клиенты уходят к конкурентам.
- менеджеры не ведут клиентов
- процессы не контролируются
- сделки “висят”
Клиенты уходят к конкурентам.
Что делать
- обучить работе с задачами
- контролировать ежедневно
- отслеживать сделки без задач
10. CRM есть, но не используется
Самая частая ситуация.
CRM внедрена, но:
CRM внедрена, но:
- регламентов нет
- контроля нет
- автоматизации нет
В чём суть
CRM превращается в “базу контактов”.
CRM превращается в “базу контактов”.
Что нужно
- регламенты работы
- автозадачи
- контроль руководителя
Воронка продаж — это не просто этапы. Это инструмент управления продажами.
Если она настроена правильно, вы:
Если она настроена правильно, вы:
- видите реальные проблемы
- понимаете, где теряете клиентов
- можете управлять результатом