Итак, как заставить ваших менеджеров делать эти допродажи? Ответ - дополнительная мотивация (бонусы, повышенный процент от Upsell, и т.п.)
В целом Upsell не обязательно должен выражаться во фразах работников. Некоторые дрессируют работников, что те как дрессированные обезьяны произносят заученную фразу, которая должна что-то допродавать. При этом работники не всегда осознают этого и относятся к Upsell процессу формально. Это конечно лучше чем ничего, но всё же если Вы делаете Upsell процесс завязанный на человеке, то необходимо донести до него, зачем это нужно. Главное правило Upsell техники звучит так: "Предлагайте клиенту только те товары или услуги, которые дополнят или улучшат его покупку".
Есть товары и услуги первого эшелона, которые подойдут большинству, а есть товары и услуги второго эшелона, которые можно предлагать, основываясь на общении с клиентом и понимая его потребности. Для неопытного глаза подходит только вариант первый. Если же продавец может определить клиента на глаз, то добавляйте ещё и второй.